------中方为高成本埋单

一、项目进入

图：空客在德国汉堡的A320飞机总装线

这条总装线比汉国图卢兹的空客总装线落后，而天津项目引进的就是这种早期的总装线

“我们也不知法国人在搞什么名堂。”一位空客德国公司的谈判代表私下对中国专家发牢骚。对于这个法国人与中国达成的项目，空客德国公司也并不认同，因为仅从经济上而言，空客并没有通过在天津生产而降低成本。

投资近百亿的天津空客项目，肩负着带动环渤海湾地区经济发展的重任，它能否在航空业专家并不看好的情况下完成使命，社会各界正拭目以待。

在中国总装的空客A320飞机将在2009年6月在中国飞向蓝天。对此不必欢欣鼓舞，因为这批飞机可能是空客有史以来“最昂贵”的飞机，而埋单的是中国人。

5月15日，空客公司在欧洲之外的首个飞机总装线项目在天津动工。

早在空客项目落地中国之初，中国航空界就质疑这个项目的价值。《南方周末》2006年2月9日发表的《空客落户中国：四省市热心 航空界冷眼》一文对此曾予以报道。

但天津却对空客项目寄予厚望，希望它带动外资涌入天津，帮助天津成为真正的北方经济中心。

此次天津空客项目的总投资预计为80亿元至100亿元。这笔巨资将催生出284架空客A320飞机。2007年4月下旬，数位一直参与空客项目谈判的中方专家向南方周末记者细述谈判历程。

评论：在竞争的社会，做任何项目的战略决策，必须先把项目置于竞争的环境下来考虑问题，否则，梦想很伟大，现实很骨感，美好的理想会落得悲惨的结局。

二、艰难谈判

2006年6月，空客项目决定落户天津之际，正是中国大飞机项目论证处于争执不下的关键阶段。

当时业内人士普遍认为空客项目负有为中国大飞机项目积累制造经验的责任，但从一开始，空客项目就被明确：与中国大飞机项目没有关系。

2006年4月，天津市主要领导拜会了中航一集团、二集团领导层，希望取得中国航空业的支持。两家航空集团随后从下属的哈飞、南昌洪都航空( 34.60,-2.30,-6.23%)、西飞、上飞、沈飞、成飞抽调相关人员组成专家组，为天津空客项目服务。6月初，专家们集中到天津，开始与空客谈判。

评论：谈判即外交，是没有硝烟的商争战场。谈判决定项目的未来运作法则，谈判成不成功，决定合作项目己方的成不成功，谈判的水平，代表着商战的水平。

谈判开始后，中欧双方围绕着设备采购、空客外派人员的数量等问题争论激烈。谈判的主动权一直掌握在空客手中。

中国航空业能否从设备采购过程中获益，是双方争论的第一个焦点。

在整个空客项目投资中，设备投资数额巨大，仅港口到厂房之间运输飞机的设备，投资总额就达8200万欧元，而总装厂房内的设备投资高达2.04亿欧元，这还不包括发动机安装和测试试飞的设备。业内测算，天津项目的设备投资将超过30亿元人民币。

一位专家介绍，在中方与空客此前的会谈纪要中，明确写道：双方一致同意，能够在中国进行国产化的安装设备，都应该在中国国内制造。

2006年7月，中方项目组去德国汉堡的空客总装线进行实地考察，发现80%的设备都可以实现国产化。一个月后，中方项目组表示希望在中国国内采购部分设备，同时请空客提供有关资料。但空客方面不肯提供任何资料。

评论：任何一个竞争者，都不会将核心竞争力让出来。任何一个谈判，谈判双方都在为己方谋求最大的利益。

在中方的强烈要求下，2006年9月底，空客委托两家供应商组成项目控制小组，考察了西飞、哈飞、成飞、上飞、沈飞、洪都航空等6家中国飞机制造厂。此后，这个小组就杳无音信，中国供应商生产安装设备的事情也就无疾而终。另一位参与谈判的中方专家表示，空客与中方谈判的指导思想就是尽量由空客在欧洲的供应商提供各种设备。

评论：外交是商战的协同。名为考察，实为对中方多家航空企业实力的探底侦察。

2007年5月15日，空客中国公司总裁博龙对国内媒体表示，在中国组装的A320系列飞机中，“中国制造”的零部件比例大概在15%-20%。

双方激烈争论的另一个焦点是空客方面派到中国的工作人员的数量，因为外方人员工资需要合资公司支付，这直接关系到空客项目的收益。而空客认为外方技术工人太少难以保证总装质量。

据参与双方人力资源谈判的天津保税区劳动人事局局长刘长江透露，空客一开始要求派到中国的员工的数量是200人(合资公司的全部员工预计规模不到1000人)，而1980年代中国与波音合资的麦道90项目的美方员工还不足20人。

评论：竞争的高级形式是竞合，叫强者协同------强强联手，或叫垄断。麦道是美国用于防御中国航空进步（10型号）的一个幌子，结果中国信以为真，10型号下马，上当受骗，否则在客运飞机史上，中国将加入世界航空俱乐部，成为波音、空客的强力竞争对手。核心竞争力不会轻易让人，天津空客将可能成为第二个上海麦道。

为了说服空客，中方在先后五轮招聘中，让空客充分了解中国工人的素质，最终空客同意将外派人数降低。即便如此，2007年4月20日，记者在天津港( 21.91,0.00,0.00%)保税区航空产业支持中心采访时，该中心正在按一百多人的规模，为外方员工的到来做准备。

2007年5月15日，空客A320天津总装线项目协调人戴丹利表示：“空客在开始阶段会派出一百五十多名专家的团队来保证初期的顺利生产。之后，这些专家会回到欧洲。当生产达到稳定的时候，90%将是中国的雇员。”

谈判中，空客之所以始终占据主动，得益于他们对中方经济情报的及时获取，每次开谈之前，空客方面就已经得知中方的意图和计划。一位专家告诉记者，有一次，空客的谈判代表甚至直截了当地对中方说：“我们谈判就是一步不让，你们这个合同都得签。你们高层领导比我们急。”也因此，在早期的谈判中，空客只是让中方尽可能承担一切费用，但对于外方在合资公司中以设备还是技术，或者还是以现金出资，一直不予明确。

评论：收集信息，信息的集中，是制定战略过程------收集信息、整理分析信息、制定与抉择战略方案中的第一步骤，在相互摸底的过程中，底牌被对方探到了，谈判、商战中必陷于被动地位。

让空客有机可乘的，还有中方的组织工作。空客方面由空客德国公司牵头，联合空客的供应商组成人员固定的项目工作组。而中方则缺乏专门的机构和人员。

一位参与谈判的专家回忆起反映双方组织工作水平的一个细节：中方项目组与空客方面谈判时，每个人都用各自单位印制的名片，而空客则为所有参与项目谈判的人员，统一印制了有空客标识的项目组专用名片。

“人家一看，就知道我们是一群乌合之众！”这位专家说。而中方对谈判的组织也相对被动：因为中方项目组主要领导不是业内专家(由天津港保税区管委会的领导兼任)，每次谈判中方都缺乏详细的谈判计划——专家们被临时招来，谈判后也不总结谈判中的问题和下次谈判的重点，又立即返回原单位。专家们戏称这种做法是“招之即来，谈后即去”。

评论：管理的职能：“计划、组织、指挥、协调、控制”[法约尔]/“计划、组织、领导、控制” [明茨.伯格]。如果没有经过精心的策划，精细的组织，有力的指挥以及过程中有效的协调与控制，做任何一个项目，特别是在与强力竞争对手的PK中，必落下风，更何况是凝聚高科技大飞机项目。乱象环生，未战而先败。

（资料来源：http://www.sina.com.cn2007年05月24日13:09 南方新闻网-南方周末+编者评论）

三、项目控制权

另一则报道：

中方“失控”空客A320项目中国总装线(图)

空客A400M军用运输机

在空客A320系列飞机中国总装线(以下简称“空客中国总装线”)控股权的争夺上，空客笑到了最后。

昨天，记者从相关方面获悉，中航二集团总经理张洪飚在博鳌亚洲论坛上表示，空客中国总装线项目将签署正式合同，其中空客将成为合资公司的控股股东，持股比例为51%。而由中国方面成立的联合体公司——天津中天航空工业投资公司(以下简称“天津中天”)将持有余下49%的股权。

“目前相关的可行性报告还在审批过程当中。”对此，空客中国公司相关负责人告诉记者。而根据此前公布的资料，天津中天由中航二集团旗下的哈飞股份(22.16,0.27,1.23%)和洪都航空(31.80,-0.73,-2.24%)，会同天津保税区投资公司、中国航空工业第一集团公司等共同组建。注册资本为3亿元，其中天津保税区投资有限公司以货币形式出资1.8亿元，占60%；中国航空工业第一集团公司出资0.6亿元，占20%；哈飞股份、洪都航空各出资0.3亿元，分别占10%。

去年6月，国家发改委宣布空客中国总装线选址天津，这是空客在欧洲之外的首个总装生产线，总投资预计在80亿至100亿元。根据计划，第一架国产A320将于2008年交付。到2011年，中国总装线将达到月产4架空客飞机的能力。（陈子建）

评论：谁掌控了股份控制权，谁就掌控了企业的命运。处于股权弱势的一方，对这个企业对企业的母体（控股公司、国家）的协同作用就会减弱。

（资料来源：http://www.sina.com.cn2007年04月24日15:59 北京商报+编者评论）

四、项目/行业控制权的背后较量

关于此话题的重要性，请看另一篇报导。

波音与空客商讨攻防对策联手遏制中国大飞机

中国ARJ-21支线飞机效果图。 中新社发 孙自法 摄

也许，从中国宣布将建造大飞机那一刻起，波音、空客这对昔日竞争对手就开始走向了联盟。他们联盟的优势，正是基于曾经彼此惨烈厮杀的经验。

一、“中国确实是个挑战”

2007年3月16日晚，美国加州贝弗利山上，一所豪华别墅中正在举行着一场小型晚宴。晚宴的主人是国际金融租赁公司董事长兼总裁史蒂文·乌德沃尔哈齐，与他共进晚餐的，都是美欧航空业的重量级人物，其中就包括空客的首席执行官路易斯·加卢瓦。

尽管加卢瓦在欧洲的业务正麻烦缠身，但他仍然赶来赴宴，这本身就说明了乌德沃尔哈齐在国际航空业独一无二的地位。

这次晚宴的话题与国际航空业的未来有关。就在一个多月前，在美国凤凰城举行的美国航空运输贸易协会年度讨论会上，乌德沃尔哈齐的讲话令所有在场的航空业CEO们都感到意外——他热切地谈论起了中国。

“他们想要坐到驾驶舱里，绝对不会只甘当配角，他们想要当奥斯卡的主角。”他说的是中国，“虽然我现在还不会预见到他们将取得巨大的商业成功，但是我认为他们已经种下了希望的种子。”

随后，乌德沃尔哈齐指出，中国的低成本将成为优势。“要是在西雅图，工人们需要健康保险，他们的孩子甚至需要牙医保健。假如中国人能够以更低的成本制造出大飞机来，那么市场就会被低成本的解决方案所吸引，只要它质量在那儿。因此，中国对国际航空业确实是一个挑战。”

评论：作为行业NO.1与No.2，具有成本等众多优势的（潜在的）竞争对手，不但应当予以注重，还应当予以严加防范。

     “竞争对手强大的进攻必须加以封锁”------《商战》杰克. 特劳特（Jack Trout）,史蒂夫.里夫金(Steve Rivkin)

二、空客与波音的攻防对策

讲话的结尾，对于空客和波音应该如何应对，乌德沃尔哈齐给出了两种对策。一种是防御性的，另一种则是进攻性的。防御性举措就是要确保空客和波音作为最终组装者、市场营销者的角色，尽量能拖多久就拖多久。至于进攻性举措，就是在技术上实现一个大的飞跃。波音和空客如果能够在新的替代机型技术上有一个大的飞跃，就没有人能够超越它们了。

对于这两种对策，乌德沃尔哈齐认为，任何一种措施都可能在波音替换737以及空客替换A320时，也就是2015年的时候采用。

对于防御性对策，波音与空客实际上已经早有准备。事实上，无论是当年印度尼西亚的努桑达拉公司还是加拿大的庞巴迪公司，在试图挤入大飞机市场时，都遭到了波音和空客的联手遏制而胎死腹中。

当年，美国为了垄断航空关键技术，还曾试图买断罗尔斯·罗伊斯公司的发动机，但最终没有成功。可以说，波音与空客在这方面有着丰富的“作战经验”。如今，分析家指出，为了应对外来者，二者还很可能共同构筑技术壁垒。

不过，既要争取中国未来的大飞机市场，又要“延缓中国通过翻版仿制关键技术”，这对于波音和空客而言不是那么容易。正如乌德沃尔哈齐自己所说的，“在全球化时代，你无法再像以前那样饿死你的竞争对手，因此你无法阻止。”

至于技术性飞跃的进攻性对策，波音公司也曾尝试过。上世纪80年代，拥有垄断优势的美国航空公司票价可以定得高一些，而且当时美国民用飞机市场主要在本国，供应商与用户一起工作，技术先进的用户推动着技术先进的供应商前进。在这种情况下，当时的波音就认定保持技术领先地位是竞争的主要角斗场。

值得注意的是，据《美国航空航天》杂志透露，如今波音公司驻莫斯科的代表处也一直在十分关注俄罗斯优秀飞机设计师和工程师的资料，最终很可能将这些人才集结在波音旗下。而空客把320总装生产线设在天津，也有争夺航空技术人才的潜在含义。

评论：行业的大佬们，要独享独占行业优势的盛宴，怎么会容许他人的加入？任何新加入者的冒头，都会被扼杀的萌芽状态或起步阶段（在被大佬们榨取最大利益后而被抛弃）。

三、政府补贴的悖论

“中国制造大飞机面临重重阻碍”，这是美国最新一期《航空和空间技术周刊》一篇文章的题目。文章指出，中国要在未来的15年里制造大型商用飞机必然会面临政治、商业和技术上的大量挑战，其中政治挑战尤为瞩目。

文章认为，“如果没有政府补贴而仅靠拷贝生产线，那么距离生产性能可靠的大型商用机还差得很远，更别说要应对国际航空公司老板们挑剔的眼光了。可一旦中国政府给予补贴，那么美国就会发火，一定会依照世贸协定相关条款对付中国。”

《航空和空间技术周刊》的评论恰恰来自波音与空客以往的竞争经验。组建于上世纪70年代初的空客从诞生之日起就不是简单围绕商业竞争来运作的。在空客与波音近30多年的较量中，其背后的核心角色一直都是欧美政府。上世纪八九十年代两家公司就补贴问题争论不休，欧美领导人出访各国时也不忘就购买飞机展开游说，就是最好的例证。

海湾战争后，波音与空客进行的这场战争规模和范围不断扩大。

当时美国总统克林顿动员了他的整个政府甚至利用美国外交政策为波音公司和麦道飞机公司赢得了沙特60亿美元的订单。眼看着生意要被人抢走，时任法国总统密特朗巧妙地向沙特国王法赫德提出了其颇为关心的巴勒斯坦问题，而克林顿政府则同样以邻近地区政策做出了回应。

1994年3月底，波音与麦道获得订单已成定局，但他们都知道，如果没有白宫，这场战争是无法打赢的。因此，订单的签署不是在当时的波音总部西雅图或麦道的加州长滩，而是颇具象征意义地选在了白宫。

在订单的签署仪式上，克林顿意味深长地说道：“这次胜利应该归功于美国大兵而不是工厂的工人，这是美国实力与影响力的一大胜利。”作为签署订单的另一方代表，沙特国王法赫德的侄子班达尔·宾·苏尔坦则这样回应道：“上天注定你们是世界上唯一的超级大国。”

不过对于克林顿充当推销员的事，美国国内也引起了诸多争议。很多美国人认为，总统应该做一些比到处推销飞机更重要的事。当时《华盛顿邮报》的一位专栏作家甚至撰写了一篇评论批评这种“极端商业化”的行为。文章的结论是，这有损于总统的形象。

然而，就像法国前总统密特朗把自己描述为空中客车最大的推销员一样，克林顿也乐于为波音公司做同样的事。因为他知道，再没有别的地方更能像波音公司这样象征美国的经济实力了。

2002年版的《美国航空航天产业未来委员会最终报告》中这样写道，“航空航天工业是美国经济领域内一支强大的力量，是全球市场最有竞争力的部门之一。航空航天工业产值占国内生产总值的15%以上，并提供1500万个以上高质量的就业岗位。航空航天产品提供比其他任何生产部门都高的贸易盈余。”(王晋燕)

评论：政治、商业相互协同，政治最终要为商业服务，政治基础来自于经济基础。

资料来源：http://www.sina.com.cn 2007年04月19日 10:15《环球杂志+编者编辑评论）