一、时机（战机/商机）的概念与特征

战者，争事也，兵争交，将争谋，将将争机。------揭暄[明]

意思为：战争即为争夺与对抗，士兵对士兵争生死，将对将争智谋，统帅对统帅争战机。

引申为：商战即为争夺与对抗，员工与员工争技能，总经理对总经理争战略，总裁对总裁争商机。

兵，机事也，以速为机。------《新唐书·李靖列传》

势之维系处为机，事之转变处为机，物之紧韧处为机，时之凑合处为机，有目前即是机，转瞬即非机者；有乘之即机、失之即无机者。……定于识，利于决。------《兵经百篇·机》

战略是利用时间与空间的艺术。我对于后者不如对前者那样珍惜。空间是可以重新得到的，而时间则永远失却了。------拿破仑

1、时机（战机/商机）的概念

时机，又称机会，通常具体指战机或商机（以下简称时机）。时机是时间的函数，指在时间的坐标轴上从现在至将来的某一区间内出现有利于我不利于敌的态势，是时间上点到点的有利区间，具有力的矢量的某些特征，有方向，有速度快慢，其计量单位为时间区间单位即年、月、日、周、天、小时等。如果从势的角度来看，是势的一个区间，是借助于包括空间、资源、环境、技术等诸要素在内的自然、社会、精神等外在力量与内在力量的有利态势区间。博弈各方对时机与决定性地点或决定性方向的捕捉与运用，共同构成战略集中的完整含义，同时时机本身也具有决定点的含义。

时：点到点的有利区段，具客观性。强调在竞争对决中进行捕捉、创造。

机：“主发”，是对时的运用，是博弈活动的发动与执行，具主观能动性。唐朝著名军事家李靖强调发机“以速为神”。汉朝许慎《说文解字》说“机，主发谓之机”。清人段玉裁说：“机之用主于发，故主发者皆谓之机。”

时与机合为时机，含捕捉与发动运用之意，是个运动的概念，要求博弈者具有主观能动性，是主观与客观的结合体。没有主动捕捉与创造不可能有时机，脱离竞争运动无所谓时机，时机不会垂青于静守等待者。逢时机不发则“失利后时，反受其殃”。 “士不逢时不用，兵不遇机不动”，没有时机便没有战略。

2、时机的特性

时机由竞争运动所创造，是博弈活动的不速之客，具有以下特征：

（1）单向唯一性即不可逆性。它是从现在流向将来的时间区间态势，具有矢量的方向性，不可逆转，稍纵即逝，失不再来。

（2）不确定性。它是时间的矢量，处于运动之中，对于博弈各方来说，有速度快慢，时而姗姗来迟，时而转瞬即逝，竞争各方只能在博弈活动中去捕捉，由于各方信息的不对称性------环境信息的不完整性、不精确性、不及时性，无法对其进行准确地预知，因而具极大的不确定性。

（3）均等性。战机对博弈各方是均等的，因于时间这个矢量没有大小之分，即“机会面前，人人平等”。由于其均等性，博弈各方只能通过其所掌控信息的完整程度、及时程度与博弈速度的快慢，角逐出熟优熟劣，快优于慢，早优于迟。

（4）可储存性即可创造性。“机会总是被有准备的人捕捉到”，博弈各方可以通过现在的博弈活动对将来进行积累和准备，最终抓住机会或捕捉到战机。

（5）对抗性。由于博弈活动是两方或两方以上的各方对抗，在市场空白阶段，是现在抗击将来，现实存在抗击潜在，在零和对抗中，一方发生错误或暴露出弱点从而对战机的散失，正是它方对战机的捕获。

二、捕获战机的指导思想

通过以上战机的概念与特性，我们认识到，战机是个时间的概念、运动的概念、博弈的概念，因此，捕获战机必须有准备地、创造性地在博弈运动中与对手赛跑争取时间，脱离于与竞争对手的抗局，不可能有战机，得机与失机是博弈活动相互依存的两个方面，有人得必有人失，竞争创造战机。

在博弈活动中，为了捕捉战机，往往要求组织/个人在计划、决策，以及实施行动上比竞争对手更快，在技术能力、技术装备上比竞争对手拥有更高的效率。

难得者时，易失者机。那么，如何捕捉战机呢？

捕捉战机的方法，就在于抢先争快，准时出击。

1、抢先

先，掌握先机，采取主动。孙武认为，在敌我双方对抗展开之前，统帅必须做到 “三先”------“先知”、“先算”、“先胜”。

（1）先知。

运筹帷幄，料敌定谋，赶在时间前面，预先做出规划，是任何战略主持人要做的基本功。如在本专栏上篇“空间上------如何选择地点达到战略集中”的内容所述，信息集中是战略集中的首要条件，知、谋、断、行， “知”除了收集信息资料外，还包含通过洞察力和直觉所构成的预见、预知和假想，是战略规划程序第一步要做的基础，也是克敌制胜的前提条件。“不知”无以洞察战机，无从制定计划、策略。历来兵家十分强调战前先敌一步知已、知彼，先敌一步收集、了解、分析对抗各方的情报信息的重要性，否则必败无疑。

故明君贤将，所以动人而胜人，成功出于众者，先知也。 ------《孙子兵法·用间》

知彼知己者，百战不殆。……不知彼、不知己，每战必殆。------《孙子兵法·谋攻》

预布其胜谋，能先机也。------《兵经百篇·先》

（2）先算。就是在先知的基础上进行的分析、计算、推演，即运用数学及相关知识计量、分析彼此的各种博弈要素及其影响要素。在企业战略管理中的SWOT-UP/SWOTS分析，就是企业的逻辑化、精确化的未战先算，其关键点就是找出彼我的弱点与强点、机会与威胁，从而找出战略目标，制定出先知制胜的战略。

夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。------《孙子兵法·计》

（3）先胜。就是不打无把握之战。一是指战略先胜，要求战略主持人必须历经知、谋、断、行的程序制定优于敌方的战略；二是指战略制定并发布实施以后，全体指战员特别是战略主持人通过平时的训练、经验的积累必须具备十足的勇胆与冒险的精神，以及排除万难、不怕牺牲，去争取胜利的气魄。因为战略制定得再缜密，也存在不确定性与假定性，在此情形下，风险与机会、威胁与幸运乃是一枚硬币的正反两面，二者相辅助相成，结伴而生，这就需要冒险与创新精神，需要权变的能力。赢得时间猎取战机是抵御风险、消除威胁的唯一方式，没有生死存亡的威胁与风险，也就无所谓机会与战机。

2、争快

快，果敢快速行动。在三先的基础上充分利用战机，高效完成目标。如果说“知”在于把握“三先”，那么“快”则在于行动，知而后动，准确切入要害，快速高效行事。包括以下两个方面：

（1）速度。在时间上，办事讲求速度，比对手更快速行动。

（2）效率。在功效上，讲究费效比，比对手做出更大的效率。

行军也是打战，市场博弈就是时间的竞争。比如，2019年5月，美国开启对中国的贸易战，华为首当其冲，美国谷歌（Google）、高通（Qualcomm），英国ARM，日本软银等以美国为首的西方资本控制的手机软硬件公司先后向华为断供，华为也知道早晚会有这么一天。作为战略竞争的新锐，多年来，华为一方面向竞争对手示弱，继续使用西方产品，以图麻痹竞争对手，隐藏己方实力，另一方面组织其研发（R&D）团队包括春节在内日夜兼程、加班加点打造其备胎计划。但残酷的现实来得比预想还要快，华为认为只要再有一两年，其备胎就会走向成熟，岂料早有预谋的战略老手美国人怎么会等到那个时候？于是侧面的隐性的战争不得不转为正面的战争，竞争催生战略产品。

故：

兵之情主速。------《孙子兵法·九地》

故兵闻拙速，未睹巧之久也。------《孙子兵法·作战》

兵贵神速，不尚巧迟，速则乘机，迟则生变。------《登堂必究》

迅雷不及掩耳，迅电不及瞑目。

……战者，则利不失，遇时不疑。

……失利后时，反受其殃。

用兵之害，犹豫最大，三军之灾，莫过狐疑。

无恐惧，无犹豫。

------《六韬·龙韬·军势》

有智而迟，人将先计；见而不决，人将先发；发而不敏，人将见收。

难得者时，易失者机，迅而行之，速哉！

------《兵经百篇·速字》

行军就是战争。------拿破仑

时间就是金钱。------本杰明·富兰克林[美]

时间就是金钱，效率就是生命。----市场经济格言

3、准时出击

在战争中，兵贵神速固然是指挥作战的一般规律，但缓兵之计亦是用兵的常见方法。军事上的缓兵之计，主要针地在不利的形势之下，争取一段喘息的时间，明里和谈暗里备战，或者在其它对手之间发生争斗时，伺隙待机，坐山观虎斗，待其两败俱伤之时我方再发兵。对此，军事战略家们是如此描述的：

势有不可即战者，在能用延……时未可战，姑勿与战，亦善计也。------《兵经百篇·延字》

先之一刻则太过，后之一刻则失时也。------《兵经百篇·发字》

盖早发敌逸（逃脱）犹迟发失时。------《登坛必究》

三、如何捕获与使用战机，从而达到集中

1、先发制人------强者的战略

俗话说，先下手为强。从战争上看，先发制人指战争的一方凭借绝对优势，或施放和平烟幕，或直接进入，迅速集中优势兵力于主要方面，对另一方突发强大攻击，以期一举歼灭对手，使其失去报复能力，迅速结束战事。其关键是绝对的突然，绝对的迅速。比如二战中纳粹德国对波兰以及苏联的进攻，日本法西斯对美国珍珠港的袭击，无不如此。在2005年3月18日美国国防部长拉姆斯菲尔德和参谋长联席会议迈尔斯将军分别签署的《国防战略》和《国家军事战略》报告中，就提出“具有绝对优势”的武装力量建设目标，并明显隐含“先发制人”的战略。而且，据2005年3月初《华盛顿邮报》报道说，美国白宫28日正式公布的布什总统刚批准的《国家反谍报战略》文件，美国国家反谍报战略的核心同样是将军事上“先发制人”的战略引入反间谍系统，美情报机构可对那些被认为对美国家安全构成威胁的外国间谍机构采取“先发制人”的打击。

从商战上看，先发制人指商家预先洞察到市场机会，迅速集中优势资源，先人一步占领市场。在此阶段，有两种情况，一种情况是市场上或某个（些）领域处于空白点，由于洞察先机，先人一步，因为没有竞争对手从而使已方处于垄断的绝对优势地位，攫取垄断利润，这时即使已方战术优势并不明显，也会因为战略上突显的优势而使企业各方面总体上处于优势地位，进而产生战术上事半功倍的效果。至于后面有了竞争对手，等到竞争对手跟上来时，由于有“先”的地位而给自己的提优去劣留下了充裕的时间，已方通过不断创新不断发现问题持续改进而成长为这一领域的领军先锋。另一种情况是，竞争对手处于劣势，我方具有相对优势，以强抗弱，虽不占据垄断地位，通过集中优势资源在某个（些）领域，或在宏观上通过采取并购、控股或联营等策略，占据主宰地位，控制大局，占尽先机，或集中资源在销售、研发、制造、品质等的一方或多方面，占尽先机，挣取差异利润。因此，最好的战略莫过于先人一步。这就不难解释有些企业管理水平一般，但因为战略上先人一步而获得优异的业绩，相反有些企业盲目跟进，虽然管理水平较高，但因为战略上迟缓于人，致使企业总体上处于战略偏差甚至失误的阴影之下，战术上事倍功半。

2、后发制人------弱者的战略

先为不可胜，以待敌之可胜。------《孙子兵法·形》

在军事上的后发制人，往往是以劣胜优、以弱胜强的战略。在战争初期，敌方的大规模进攻往往计划较为周详，组织较为严密，瑕点、弱点不易暴露。但随着时间的推移，战争计划必有破绽，且战线拉长，兵力分散、消耗，往往许多弱点就会暴露出来。因此，处于弱势的一方就应先让一步，积蓄力量，伺机乘机。

弱者往往处于被主宰的不利地位，或者失败，或者屈从于强者，但不是所有的弱者都会屈从于强者，历史上以弱博强、以小博大从而取得胜利的例子比比皆是，比如楚汉战争时的井泾口之战，韩信三万军队背水对决赵国二十万军队，通过正面破釜沉舟、背后寻机破营换旗，三国时的官渡之战，曹操以7万军队对决袁绍七十万军队，通过正面对峙、侧面寻机火烧乌巢（粮仓），最终都取得了胜利。

从战争上看，后发制人指处于被动与劣势的一方，在敌方强大的攻势下，念“拖”字决或“快”字决，“以空间换时间”，或先行主动退让一步，以空间争取机会，或加快行动速度，比敌方更快，主动隐避实力，以“拉长”的时间争取机会，从而积蓄或集中力量，一俟时机成熟，则奋起反击，击溃敌人。所谓的时机成熟，指敌方在大规模进攻后，随着时间的推移，由于战线拉长、兵力分散，往往许多弱点与劣势便会暴露出来，成为后发者的机会。

如果念“拖”字决，相对于先发制人，由于一要支撑战局与对手打消耗战（维持），二要积蓄后发的有生力量（发展），再加上战争往往在已方的地域展开，因此后发者往往要付出更加高昂的代价，使得这一战略成为不得已而为之的战略，是逼出来的战略。比如，二战时期苏联对纳粹德国的反击战，中国对日本的抗战，无不是以空间、时间换取机会最终取得胜利的典型例子。后发制人，以“拖”时间换取空间从而获取机会，要求后发者具备借以积蓄力量的战略纵深，没有战略纵深这一资源，没有一定的地域、人力、物力、财力、科技力等的支撑，就不会有反击的力量来源。抗战时期，虽然大半个中国沦陷，但是全国的高等学府，基本上得以撤到后方获得保全，并且四川这一人力与资源大省得以保全，就是一个积蓄力量的例子。

而如果念“快”字决，通过加快行动相对“拉长”时间从而达到集中，与“拖”时间换空间相比，由于效率的提高，成本会来得小得多，但相对地其队伍必须虽小但要强，其信息要灵通（集中），要有快速行动的资本，必须通过快速行动达到集中使其力量成倍增长。

战争的弱小方往往“拖”“快”并举，以期争取有利时机。

从商战上来看，后发制人具有与战争上同等的意义。商战上的后发制人，指研发能力、营销能力、制造能力、资金以及产品的价格、成本、品质等某个或几个环节（要素）处于劣势的商家，通过杨长避短，学习借鉴先进同行的优点，转后进为先进，转弱为强，由小变大，成为市场的佼佼者。比如在上个世纪六十年代日本的小汽车与电子计算机，无不从与美国的对决中发展壮大起来的。再比如在上世纪八九十年代，国内的家电制造业基本上走的是一条与国外合资的道路，通过合资吸取先进同行的精华而后发展起来，最终走向国际市场，使价廉物美的中国电器在国际上有口皆碑。不仅家电制造业如此，国内的汽车制造业也呈现出同样的发展趋势，广州本田、一汽大众、上海通用、东风雪铁龙，等等，无不走中外合资的道路，通过合资不断发展壮大。

商战上的后发制人还包括以下含义：

（1）、跟，即落后者跟在先进者的后面。比如不占研发优势但具有制造与销售优势的企业，跟在具有研发优势企业的后面，等到产品成熟市场启动，则及时跟进，可以省去一大笔研发费用与市场培育的培训费。比如日本National跟在东芝之后，美国的计算机中小制造企业跟在IBM之后，便是典型的例子。

（2）、合，即在弱小时与强者合作，在合作中学习、仿造对手的先进技术与管理方法，等羽翼丰满后再寻机与对手对决。比如松下对荷兰菲利浦，NEC、富士通对美国IBM，丰田、日产对美国的通用、福特，等等，即采用这种方法。

3、准时出击------机会利用

不管是强者先发制人打击弱者，还是弱者后发制人对抗强者，其制人之术皆以强击弱，以快击慢，在蓄势集中之后，就必须及时抓住时机，切入要害，准时出击，奋力一博。如果先发制人与后发制人的策略重在“寻机”，那么准时出击则重在“用机”。“机之用主于发，故主发者谓之机”，“难得者时，易失者机”。

在市场竞争中，将自己的资源准时投放到决定点，将自己的产品或服务正点到达市场（顾客），是在利用战机中最为高难度的。例如，南方某手机配件品牌电子企业，其产品上市时间，往往你方舞罢我登场，老是慢于市场节奏，因此落于被动的地位，最后不得不退出这一市场的竞争。

相反，从竞争者的角度上看，当出现对峙形势不利于我方时，企业就应施缓兵之计以待时机，特别是新产品投到目标放市场，不能滞后，更不能提前，要在适当的时机准时出击，否则同样会遭至失败。比如，新老产品交替，新产品过早投放市场，就会造成二者在市场上争夺顾客的现象，这无异于同室操戈、自相残杀。此外，同一品牌下的子品牌投放市场，如果子品牌之间的差异性不大亦即过于同质化，那么，子品牌之间同时投放市场，也无异于是兄弟相残。以上两种现象，由于顾客喜新厌旧的心理，新的总会打压旧的，最终会出现旧有产品积压在渠道上，这些呆滞货物，要么降价处理，要么退货，结果不但侵蚀了之前已挣的利润， 而且会造成经销商的积极性受到严重打击，得不偿失。

在某些行业，比竞争对手过早的投放产品，还意味要花费比竞争对手多得多的大笔的宣传费、广告费、培训费，特别是在产品商业化初期，更是如此。比如在60年代的美国IBM，为了拓展计算机市场，不得不花费庞大的市场拓展费，之后其它公司纷纷跟进，用省掉了这笔费用降低产品售价，致使IBM的产品不得不降价，并导致许多市场被中小企业夺走。

此外，新产品过早地投放市场，如果消费者观念转变过慢，抑或是新产品不过关，企业只求速战，也会因此遭至失败。

因此，《尉缭子·攻权》篇说：“战不必胜，不可以言战，攻不必拔，不可以言攻。”