------以电子琴替代钢琴

现代城市核心家庭都希望自己的子女有弹奏乐器的高雅爱好，因此大都想为子女购买诸如钢琴、小提琴等乐器。由于这些乐器过去始终是以机关团体为销售对象的，因此价格比较昂贵，家庭难以问津。而且在观念上也认为这些属奢侈品。

该厂家经过分析，确认家庭用户是市场盲点，因而决心将企业资源定位于此。在家庭市场里，成功的关键因素（KFS）乃是价格，所以，该厂家以家庭用户为目标市场，降低生产、销售成本，并降低销售价格为KFS，制定了以电子琴替代钢琴进入家庭的战略计划。由于选择了正确市场空白作为决定点，且找到了主要竞争手段（替代与价格），因而获取了成功。

评论： 瞄准市场空白，找到关键成功要素KFS采取行动。

市场细分是静态地分割市场。事实上，市场从来都是动态的。消费者的需求偏好在不断变化，新的需求不断形成，原有的需求也在萎缩或转移，使市场处于动态变化之中。市场变动不定的特性，一方面给企业选择空白市场带来了良机，另一方面也给企业带来了错选决定点的风险。因此，在竞争战略上，企业不仅要进行市场细分化，还要进行经营风险分析，预测需求变化的速度和频率，尽可能地把握市场变化的趋向。唯此，才能发现更多市场空白。

诚然，有些市场盲点，企业虽然能够确认，但是由于资源条件的限制，也会使企业可望而不可及。例如，吸烟的人都希望烟草对人身体无害；用洗衣机的人都希望它不仅能节省人力、还能节省时间；吃中药的人都希望汤药片剂化。这就是新的市场空白，开发这样的市场无疑耗资巨大，且并非能短期见效。

因此，必须瞄准市场空白，聚会焦资源采取行动。